SALGIN SONRASI GAYRİMENKUL FRANCHİSE SEKTÖRÜ
Yıllarca gayrimenkul franchise sektöründen üst düzey görevler almış birisi olarak, son günlerde arkadaşlarım ile sürekli “Ne olacak bu durumun sonu” başlıklı sohbetleri fazlasıyla yapar olduk. Tabi bu sohbetlerin konu başlıklarından bir tanesi de markaya bağlı olmaları nedeniyle belli mali külfetlerin içerisinde oluşları ve gidişatlarındaki belirsizlik. Bu yazımda, öncellikle kurumsal gayrimenkul piyasasının son 5 yılı hakkında yorumlarımı paylaştıktan sonra, salgın sonrası markalı ofisleri neler beklediği ile ilgili öngörülerde bulunmaya çalışacağım.
2000’li yılların başında özellikle yaşanan ekonomik kriz sonrası, işinden olan nitelikli kişiler ne yapalım diye düşünürken, yeni iktidarın inşaat atılımını görüp acaba kurumsallığı olmayan gayrimenkul pazarlama işine girsek mi diye düşündüler. Buna uygun Amerikan markalarının da ülkeye giriş yapmış olması vesilesi ile Türkiye’de hiçbir kurumsallığı olmayan gayrimenkul pazarlama sektörünün temelleri atıldı diyebiliriz.
Mühendis, beyaz yakalı, üst düzey yönetici vb… Bu kişilerin sektöre girerek o güne kadar uygulanmış metotların aksine yepyeni bir işleyiş ile gayrimenkul pazarlama sektörüne yön vermeleri, zamanla diğer nitelikli kişilerin de bu sektöre girmelerine vesile oldu. Bu büyüme 2008-2010 arasındaki kriz nedeniyle durağanlık yaşasa da özellikle 2016 yıllarına kadar devam etti.
Markalar; Nitelikli eğitimler verdiler, marka bilinci oluşturdular, iş ortaklıkları oluşturdular ve EN ÖNEMLİSİ MOTİVE EDİP GÜDÜMLEDİLER…Ofisler ve Gayrimenkul Danışmanları ise bunu sahada iyi uyguladılar, tabi özgeçmişleri, uslupları müşteri gözünde fark yaratan bir diğer unsurdu.
Tabi, kimsenin çok fazla kredi hesabı yapmadığı ve "Boğa Piyasası"nın hakim olduğu bu dönemde herkes kazanıyordu. Çünkü tabiri caizse, vitrine ne konulsa satılıyordu. Ofislerin bir kısmı, kendilerini projelerin yoğun olması nedeniyle proje satışında, bir kısmı ticari gayrimenkullerde, bir kısmı ise arazi konularında geliştirmeye ve konumlamaya çalıştı.
Herkesin kazandığı, kazanamayanların ise sistem dışı kaldığı, sistem dışı kalanların yerine ise yenilerin hemen monte edildiği bir sistem… Nitekim o kadar iyi örnekler vardı ki, ofis almak çok mantıklı bir işti. Maliyeti düşük, kazancı ise çok yüksekti. Ancak ne var ki, aslında hem gayrimenkul danışmanı hem de ofis olarak başlayanların %80’i belli süreler sonunda, başarılı olamadıkları için sistemdışı kalıyordu.
Bir sektörün cazibesi sürekli devam etmez. Trendleri başında yakalayan kişiler daha sürdürebilir bir yapı oluşturabilir. Sektör büyürken, yeni başlayan ofislerin ve gayrimenkul danışmanlarının genel merkezler tarafından sürekli sisteme katılması, hatta ofislerinde başarılı gayrimenkul danışmanlarının da ofisler açarak sektörde rekabetin yapay olarak arttması, kurumsal ofis sayısında açıkçası ihtiyaç fazlasına yol açmaya başladı.
Bu arada nitelikli marka sayıları da artmaya başladı ve markalar arasında transferler oldu. Yine gayrimenkul danışmanlarının kendi bölgesinde bağlı bulunduğu marka ile ofis açamaması nedeniyle rakip markadan ofis alması durumuyla sıklıkla karşılaştık. Danışmanların ofis açma hızı, iyi ofislerin bölgede bölünmesine ve bölge rekabetini üst düzeye taşıdı. Ayrıca nitelikli markalar artarken, hiçbir niteliği olmayan ve amacı sadece ofis sayısını arttırmak olan markaların da sektörü fazlasıyla olumsuz etkilediğini söylemem gerek.
Neticede, hem markalar hem ofisler hem de gayrimenkul danışmaları orantısız olarak arttı. Rekabet arttı ve rekabetin kuralları ise etik olmaktan uzaklaştı. Örneğin; iyi ofislerin gayrimenkul danışmanlarına ofis açmaları yönünde yapılan ısrarcı franchise satışları, hem ofisleri böldü hem de aslında satışçı özelliği olan ama yönetici becerilerine sahip olmayan bu kişilerin batmasına neden oldu.
Açıkçası hiçbir marka için ofislerin gelişimi ve sistemde kalması birinci öncelik olmadı, her zaman birinci amaç Franchise Satmaktı.
Tabi 2000’li yılların öğretileri ve başarılı olan söylemleri, amaç satış olduğu için güncellenmedi. Bazı markalar başarılı oldu bazıları da başarısız oldu… Ama açıkçası markalar ana gelirlerinin büyük bir kısmını franchise geliştirme yani royalty gelirlerinden değil de franchise satışından elde etmeye çalıştı.
PEKİ ŞİMDİ NE OLACAK…
Zaten 2016 yılından beri daralan piyasalarda, ofis satış sayısında azalmalar vardı. Ama, salgın tabiri caizse kırdı geçirdi… Herkesin dediği gibi “Hiçbir Şey Eskisi Gibi Olmayacak”…
Hiç kimsenin öngöremediği bir sürece girdik, salgın bitse dahi, salgının ekonomik enkazının giderilmesi tüm dünyada 2 yılı bulacak gibi, Türkiye’de bu sürenin daha uzun süreceği düşünülüyor. Gayrimenkul sektöründe satışlar azalacak, cirolar düşecek. Çok başarılı, kısacası kendi markalarında ilk 10 içerinde yer alan ofisler bu dönemden en az etkilenen ofisler olacak nitekim, müşterileri ile oluşturdukları güven ilişkisi, normal zamanda yaptıkları hacim kadar olmasa da, en azından gemilerini yürütecek rüzgarı sağlayacak.
Ya diğer ofisler… Her bir nitelikli ofisin aylık maliyetleri 50.000 TL ortalamasında, danışman kazançlarını da düşündüğümüzde ofislerin başabaş noktasını 150.000 TL olarak söyleyebiliriz. Bu ciroyu yapabilmek için ise 4 Milyon TL’lik ortalamada mülk satışı yapmak gerekiyor. Klasik yöntemler ile ilerleyen ve şirketleşemeyen yapıların işi bu noktada zor. Ayrıca teknolojiyi de kullanmıyorsa daha da zor.
Böyle bir salgını hiç kimse beklemiyordu. Ülke yönetimlerinin dahi çaresiz kaldığı bu süreçte tabi markalarda açıkçası ne yapacaklarını çok fazla öngöremiyor. Klasik motivasyon konuşmaları, klasik eğitimler, klasik tecrübe paylaşımları devam ediyor, ama bunlar maalesef belli bir zaman sonra karın doyurmayacak ve en önemlisi motive etmeyecek.
Aslında markalar 2016 yılından beri kafalarını, ofis satışı yerine, format değişikliği üzerine yorsalardı belki daha iyi olabilirdi. Dijital çağı sonuna kadar yaşadığımız bu dönemde önemli olsa da; klasik eğitim, klasik franchise geliştirme, klasik ofis yönetimi ve saha çalışması uygulamaları artık, bu ofis ve danışman çokluğunda katma değer üretmekten uzak.
Önümüzdeki dönemde, özellikle Dijital Medya Ajansları gibi kendini formatlayan, alıcı ve satıcı trafiğini, kuracağı dijital sistem üzerinden kullanıcılarına aktaran, ofis fazla satılamayacağı için eldekileri tutmaya çalışan paketler geliştiren kurumlar önemini arttıracak.
Ayrıca, liderinin sürekli görünür ve işinin başında olduğunu gören markalarında motivasyonları korunacak.
Yine önümüzdeki dönemde küçük ve az sayıda gayrimenkul danışmanına sahip olan ofislerin veya yapıların markalı ve markasız olması farketmeksizin büyük ofislere farklı paylaşım modelleri ile bağlanabileceğini öngörmekteyim. Yine bu dönemde, büyük ofislerin paylaşım modellerini geliştirmeleri ve güncellemeleri önemli.
Bu dönüşümün farklı bir faydası ise küçük yapılanmalarında iş hacimleri düşen ofislerin, danışman sayısı yüksek ve en önemlisi danışman niteği olan ofislerde portföy paylaşım sistemleriyle daha çok işlem yapabilme olasılıkları.
Özetlemek gerekirse; ilginç bir döneme doğru giriyoruz. Ofislerine, dijital çağa uygun hap gibi yeni işletim paketleri sunan markalar, yeni işletim sistemlerini farklı paylaşım modelleri ile uygulayan ve departmanları, profesyonel yöneticileri olan ofisler odak merkezi haline gelebilir. Bu ofisler geçmişte yapmış oldukları işlemlerin ve aldıkları ödüllerin referansları ile, hızlı satış yapmak isteyecek olan satıcıların talebini alabilir, nitelikli kadroları ve kendilerine olan güven ile daha fazla iş yapabilir.
